Teses Jurídicas: um dos segredos dos grandes Advogados para conquistar os grandes clientes
Um dos maiores ativos de grandes escritórios de Advocacia, aquele que traz o diferencial com relação aos escritórios de menor porte, é o manejo adequado de teses jurídicas para atender as necessidades de seus clientes.
Neste caminho, um grande erro que não pode ser cometido é a confusão dos julgados ou procedentes jurisprudenciais com as teses jurídicas. São coisas muito distintas e enteder isso pode implicar em "fazer a diferença".
O que é uma Tese Jurídica
A tese jurídica não é o julgado ou a decisão prolatada por um Tribunal. Qualquer estudante de Direito do 5º período sabe pesquisar as jurisprudências nos sites dos Tribunais Superiores.
A tese jurídica é o resultado do trabalho do Advogado de estabelecer uma ligação entre:
a) um procedente jurisprudencial relativamente seguro e que resolva um determinado problema jurídico;
b) uma oportunidade de mercado que apresente um problema que possa ser resolvido por esse procedente.
Note aqui que o segredo do negócio não é o precedente jurisprudencial, mas a relação entre este e a oportunidade de mercado.
Um exemplo prático
Vamos a um exemplo simples para entender o caso.
Antes da edição da Lei 12.551/2011, o TST tinha entendimento que o uso de aparelhos de intercomunicação (telefone celular, por exemplo) não caracterizavam o sobreaviso, ou seja, não implicavam que o empregado estaria à disposição da empresa, fora do horário da sua jornada de trabalho, caso respondesse a uma solicitação através do celular ou bipe.
Com a alteração do art. 6º, da CLT, promovido pela Lei 12.551, o trabalho realizado à distância também passou a caracterizar o sobreaviso. A jurisprudência do TST foi alterada, com a revisão da súmula 428, reconhecendo que o uso de qualquer instrumento telemático poderia caracterizar o sobreaviso.
Se quiser saber mais sobre o assunto, leia o artigo publicado no Jus Navigandi.
Até aí, não temos novidade alguma. Até um estudante de Direito, que tenha um certa atração pelo Direito do Trabalho e um smartphone em mãos, pode encontrar amplo material sobre este precedente jurisprudencial.
A questão que nos importa é: como transformar esse conhecimento numa tese jurídica relevante para o mercado?
O banca (hipotética) do Silva e Souza Advogados Associados tem um sócio, o Dr. Silva, que é amigo de alguns empresários do setor de Tecnologia da Informação. Como vários empregados dessas empresas naturalmente usam o Whatsapp para comunicações sobre o trabalho, o Dr. Silva descobriu uma oportunidade.
Ele convenceu seus colegas empresários a fazer um pequeno encontro com os gestores e gerentes de suas empresas para falar sobre prevenção de litígios e o uso de meios eletrônicos para comunicação com os empregados.
Na palestra, claro, o Dr. Silva acabou dando várias dicas preciosas aos gerentes e gestores sobre como fazer o controle dos empregados sem caracterizar o sobreaviso, bem como algumas outras dicas de prevenção de litígios (valorizando o seu passe entre os empresários, claro!).
Com as palestras, a reputação do Dr. Silva cresceu bastante entre empresários deste ramo e algumas empresas acabaram contratando sua banca para um trabalho de consultoria preventiva na área trabalhista.
Como usar a tese jurídica
Perceba no exemplo que o que fez a diferença não foi o conhecimento da jurisprudência. Qualquer concorrente do Dr. Silva conhece o precedente jurisprudencial em questão.
O segredo foi aproveitar uma oportunidade que se apresentava no mercado, qual seja, o desconhecimento prático por parte dos empresários das implicações do julgado do TST no cotidiano de suas empresas.
Note que a Súmula do Tribunal Superior se tornou uma tese jurídica poderosa, de aplicação prática e de forte relevância no mercado empresarial.
Bastou uma estratégia de comunicação eficiente (as palestras) para que o Dr. Silva pudesse oferecer seus serviços de prevenção de litígios na área trabalhista às empresas que lhe procuraram.
É claro que se você for a uma empresa palestrar e falar sobre jurisprudência e teses doutrinárias, fatalmente vai entediar a sua audiência. É preciso aprender a se comunicar com o seu público antes de se propor a fazer essa confrontação.
Ou seja, além de conhecimento e oportunidades, você vai ter que aprender a manejar as ferramentas certas.
Como não usar a tese jurídica
A tese jurídica não vai funcionar se você é o tipo de Advogado que espera o seu cliente te procurar. A atitude passiva diante do mercado não vai te ajudar.
A atitude da banca deve ser proativa. Você deve estar preparado para gerar a demanda, procurar o seu cliente potencial e mostrar, por A mais B, que você consegue ajuda-lo a resolver um determinado problema.
Além disso, no nosso exemplo o Dr. Silva contou um pouco com a sorte. Uma boa pesquisa de mercado pode lhe mostrar oportunidades e instrumentalizar uma estratégia de prospecção num nicho específico do mercado. O escritório acaba construíndo suas próprias demandas.
Não é necessário prometer resultados, mas você pode mostrar o cenário, as oportunidades e os precedentes jurisprudenciais que apoiam o cliente. Aqui, o que conta é uma boa estratégia de comunicação, ou seja, aprender a falar a linguagem do cliente.
Canais de comunicação para chegar ao cliente
Você precisará construir bons canais de comunicação com o seu público alvo. Um Blog, como o nosso, pode ser um bom começo.
Hoje, o Blog Arquivo Direito tem uma audiência relativamente boa (altíssima se comparada com a grande maioria dos escritórios de advocacia) com um investimento relativamente baixo. Se comparado com o orçamento de marketing de grandes escritórios de advocacia, o custo se torna irrisório.
Há outros canais que podem ser usados para chegar até o seu público. O importante é ser efetivo, sem jogar o Código de Ética no lixo:
um bom portfólio de serviços funciona mais do que um simples cartão de visitas;
uma assessoria de imprensa pode ajudar a ampliar sua audiência
participar de organizações voltadas ao empreendorismo e ao mercado corporativo (Associações Comerciais, Federações, Ligas de Empreendedorismo) pode ser um caminho para construir bons relacionamentos com o público empresarial;
organizar ou patrocinar eventos jurídicos voltados para públicos não jurídicos
montar um canal de vídeos de dicas e notícias relativas às suas teses jurídicas numa rede social (Youtube, Facebook ou LInkedin).
Plano de negócios e mãos a obra
É importante que você não tente manejar teses jurídicas sem um modelo de negócios que lhe permita lidar com o mercado de uma forma mais profissional.
Será necessário determinar um propósito negocial, estabelecer objetivos e metas, fazer uma pesquisa do seu mercado, entender e definir o seu público-alvo com precisão e traçar um plano de ação.
Caso contrário, você vai correr o risco de não conseguir entregar ao seu público os resultados esperados pelo seu trabalho com as teses jurídicas.
Oportunidades para aprender a fazer
Há vários cursos de gestão e marketing jurídico no Brasil que se propõe a ensinar a remodelar o seu plano de negócios para manejar adequadamente teses jurídicas.
É preciso aprender a uniformizar seus serviços para oferecer um produto jurídico mais palatável ao mercado. Principalmente no caso do cliente empresa, é preciso que o seu serviço tenha uma apresentação clara, objetiva e compreensível.
O ideal é procurar cursos que sejam voltados para o mercado corporativo, onde estão as oportunidades são mais visíveis.
Mas, isso não significa que áreas de atuação não empresarias não tenham as suas oportunidades. O manejo de uma tese jurídica exige, na verdade, muito trabalho e dedicação e, claro, uma boa dose de criatividade.
Uma indicação que deixamos é a do Prof. Marcos Relvas, de São Paulo, que trabalha com teses jurídicas na área tributária (confira suas palestras sobre o tema aqui), que é uma área que costuma trazer oportunidades para as maiores bancas do Brasil.
