DICAS ESTRATÉGICAS DE FINAL DE ANO PARA ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA (2015)

Aproveitando o clima de balanço que acomete a todos na virada do ano, organizamos algumas dicas estratégicas para a advocacia empreendedora. Se você quer se enveredar pelo empreenderismo jurídico, tem que se preparar para os desafios de 2015.

Planejamento

A advocacia brasileira dá grandes saltos para assumir uma postura mais empresarial neste 2015. Segundo pesquisa da OAB/SP, as áreas mais promissoras para a advocacia em 2015 vão exigir escritórios estruturados, com um planejamento sólido do seu trabalho (veja o link ao final deste artigo).

Não espere a volta do recesso forense (se você terá um) para planejar seu 2015. Aproveite o recesso para momentos mais estratégicos do que operacionais. Use pelo menos 50% do tempo disponível com a equipe para pensar o ano de 2015 de maneira estratégica.

Na verdade, o ideal é que você sempre tenha tempo para reuniões estratégicas. Mesmo durante o ano e com toda a correria que é o trabalho de um advogado. De nada adianta se afundar em atividades operacionais e rotineiras se não há um plano traçado e se esse plano não é constantemente avaliado e repensado. Os resultados dificilmente serão satisfatórios se você é 100% operacional.

Faça o levantamento dos pontos críticos e estabeleça prioridades. Defina o que, o quem, o quando, o porquê e o quanto. Alguns fatores críticos em escritórios de advocacia que sempre precisam entrar na pauta estratégica:

alinhamento dos processos de trabalho (suas rotinas de trabalho), os sistemas e ferramentas disponíveis (principalmente as informatizadas) e as pessoas (sócios, advogados, estagiários, equipe não jurídica e pareiros);
marketing jurídico orientado para aquisição de novos clientes, fidelização da carteira existente (o custo da fidelização é menor do que o das novas aquisições);
planejamento financeiro, discutido no próximo tópico.

Financeiro

Todo escritório sempre pode melhorar sua organização financeira. Atenção especial à redução dos seus custos operacionais. Lembre-se que há uma possibilidade de recessão em 2015.

Alinhe suas estratégias comerciais e de marketing com as financeiras, buscando também aumentar o faturamento e/ou melhorar sua margem de lucro.

Trace metas e objetivos financeiros quantificáveis. Mesmo que escritórios de advocacia estejam sujeitos a sazonalidades, é possível traçar metas mais precisas. Use o histórico financeiro dos anos anteriores para fazer previsões mais assertivas. Se não bater metas (o que é normal), aumente os esforços para não se afastar do que foi proposto.

Atenção especial ao controle e projeção do fluxo de caixa, que costuma ser negligenciado pelos escritórios que não tem uma base de clientes fidelizados. O controle financeiro é algo que vale muito e compensa pagar uma consultoria para não errar a mão.

Por fim, uma boa contabilidade dos seus custos é importante para uma metodologia de precificação mais apurada dos seus honorários. Esse processo deve ser minuciosamente planejado, para que alguns custos relevantes não passem despercebidos.

Use e abuse das ferramentas digitais, aprenda a usar todas as funcionalidades dos sistemas de controle que você contratou.

Serviço

Reavalie sempre o serviço que você presta. Há sempre como melhorá-lo e entregar mais valor aos seus clientes.

As propostas de valor de um escritório de advocacia são, na maioria dos casos, pensadas de forma institucional, um textinho curto e burocrático sobre satisfação do cliente e prestação do melhor serviço do mercado.

Acredito que uma advocacia relevante deve ter propostas de valor reais e transparentes. Nada de textinho para preencher as lacunas da página do site ou do portfólio de serviços.

O que você realmente é capaz de fazer para transformar a vida do seu cliente?

Fornecer um serviço decente por um preço acessível
Melhorar resultados financeiros do seu cliente
Dar segurança jurídica aliada a uma marca de confiança, com longo histórico de bons resultados
Criar um relacionamento mais próximo e duradouro, para um prestação de serviço mais personalizada e segura
Tem um produto/serviço que se encaixa como luva nas necessidades mais prioritárias do cliente (advocacia de nicho)
Tem um produto/serviço realmente diferenciado no mercado, que traz novas soluções que resolverão problemas até então considerados insolúveis?

Note que os valores estão sublinhados. Com uma proposta de valor real, você pode incrementar o seu serviço, sempre atento a atender demandas reais dos seus clientes.

Só fique atento às limitações do Código de Ética e Disciplina da OAB e o Provimento 94/2000 quando for divulgar o seu serviço/produto.

Cliente

Somente com uma proposta de valor real você será capaz de alinhar seus serviços e entregar mais valor ao seu cliente. De nada adianta ter uma excelente equipe jurídica se você não consegue entregar valor aos seus clientes.

Lembre-se que valor não é algo intrínseco ao serviço prestado, mas é uma forma do seu cliente enxergar o que você faz. Por isso é preciso estabelecer uma certa conexão com os seus clientes (atuais e potenciais).

A ideia de foco no cliente já é antiga no mercado brasileiro, mas pouco compreendida na advocacia. Você não tem que fazer o que seu cliente quer ou deseja, mas o que seu cliente precisa para que valha a pena te contratar.

Mas, cuidado! Nem sempre o que o cliente precisa é o que ele quer. É necessário um trabalho de reeducação do cliente. Neste ponto, o que faz a diferença é a transformação visível. Se você realmente faz o que o cliente precisa, isso tem que ser experienciado na prática:

o atendimento ao cliente o deixa mais confiante e seguro, mesmo nos casos em que as chances de ganho de causa sejam pequenas;
o trabalho consultivo ou preventivo trazer melhoras significativas naquilo que importa ao cliente (faturamento, patrimônio, segurança, organização)
o parecer realmente traz as informações jurídicas essenciais para dar uma guinada numa determinada causa
a tese jurídica desenvolvida e a estratégia processual conseguem resultados visíveis, tanto de ganho de causa, mas principalmente na redução do passivo contencioso

Que o 2015 seja um ano repleto de bons resultados, todos eles consequência de esforço, dedicação e visão estratégica.

Confira o link do artigo "De olho no futuro: as maiores tendências para a advocacia em 2015" - clique aqui

Ricardo Orsini

Empresário, consultor de marketing jurídico e marketing digital.