O ADVOGADO ESTÁ PRONTO PARA O MARKETING JURÍDICO DIGITAL?

O marketing digital já não é novidade, e seus resultados já são realidade em vários tipos de organização de caráter comercial e também de serviços. Será que o Advogado já está pronto para o marketing jurídico digital?

A advocacia começa, timidamente, a assimilar suas ferramentas e estratégias e crescem o número de advogados e escritórios que procuram construir uma presença digital estratégica e relevante.

O marketing digital possibilita o implemento de estratégias que se encaixam como uma luva nas limitações impostas pelo Código de Ética e Disciplina da OAB, e se mostram como uma oportunidade renovada de trazer a advocacia para o mundo estratégico dos negócios.

É claro que um escritório não vai poder copiar as táticas de marketing digital de e-commerces ou de áreas que trabalham com vendas de forma mais agressiva. Mas, isso não é impedimento para fazer da Internet um instrumento para atingir objetivos negociais.

Marketing digital é marketing

A expressão "marketing digital" pode dar a entender que se trata de uma nova e revolucionária maneira de lidar com o marketing. Não podemos esquecer que marketing é marketing, não importa se digital, tradicional, multinível, direto, B2B ou B2C.

O que sempre estará em jogo a ideia de planejamento, ação e avaliação estratégica. A palavra chave aqui é "estratégia".

O marketing, em qualquer caso, permitirá ao advogado traçar um conjunto de ações para atingir um determinado objetivo. Como num jogo de xadrez, aquele que pensa estrategicamente está, em tese, em maior vantagem:

• estará sujeito a cometer menos erros;

• saberá aproveitar-se dos erros do concorrente com mais destreza;

• conseguirá visualizar oportunidades de ataque e a se defender com maior segurança;

• identificará ameaças e se adaptará a imprevistos com mais facilidade;

Os objetivos do marketing

Implementar o marketing em seu escritório envolve, em primeiro lugar, definir quais são os objetivos estratégicos, aqueles que devem ser alcançados com prioridade pelo seu negócio. Se você não sabe onde quer chegar, não precisa de marketing, pois qualquer estratégia te levará a qualquer lugar.

Vários podem ser os objetivos de marketing para um escritório de advocacia:

• construir uma proposta de valor mais consistente, factível e sustentável para seus clientes

• conquista mais clientes

• fidelizar os clientes já existentes (reter e diminuir o custo com a aquisição de novos clientes)

• alcançar novo posicionamento no mercado, para conquistar clientes com um outro perfil ou capacidade de compra

• agregar mais valor à marca do escritório

• gerar mais credibilidade e conquistar o posto de autoridade em sua área de atuação

• aumentar a percepção de valor que os clientes tem do serviço prestado (para justificar melhor o honorário cobrado)

• divulgar seus serviços junto a um público alvo definido, etc.

Marketing não é publicidade

Muitos advogados confundem marketing com publicidade, o que compreensível, pois o próprio Código de Ética e Disciplina da OAB traz um capítulo inteiro sobre a publicidade na advocacia.

A confusão entre marketing e publicidade traz consequências práticas e inconvenientes e não pode passar batida. A publicidade envolve a divulgação da sua marca e serviço. Já o marketing envolve muito mais do que a mera divulgação, pois trabalha toda a estratégia compreender o comportamento e agir para descobrir, atingir, satisfazer, conquistar e encantar o cliente potencial.

Assim, do que adianta se promover, se você ainda não definiu o seu público alvo, não alinhou o seu serviço para satisfazer este público definido, não construiu as ferramentas de relacionamento com clientes, parceiros e fornecedores para facilitar a entrega do seu serviço, não tem um proposta de valor definida?

O Marketing Jurídico Tradicional não morreu (ainda)

Criou-se uma dicotomia entre tradicional e digital que, ao meu ver, não é tão absoluta assim. Não será necessário abandonar completamente o marketing jurídico tradicional para implementar o digital. As estratégias podem se complementar.

No caso da Advocacia, algumas estratégias tradicionais ainda funcionam bem e trazem resultados reais. Construir uma identidade visual a partir de uma logo bem definida, que espelhe o perfil do seu escritório, ainda é um primeiro passo importante.

A partir dessa identidade visual, todo o material de escritório, a fachada da sede, o portfólio de serviços e outros ganham um destaque especial, o que agrega muito valor à marca do escritório, ajudando no posicionamento no mercado.

Uma boa identidade visual não só ajuda as pessoas a se lembrar de sua marca, mas muda a forma como o seu cliente te enxerga.

Outras táticas tradicionais ainda funcionam. Contratar um bom assessor de imprensa, uma agência de publicidade e marketing ou um consultor de marketing pode ajudar bastante, principalmente no caso de escritórios de médio e grande porte.

Essas contratações poderão ajudar no alinhamento dos serviços prestados e descoberta dos canais adequados de distribuição, precificação do seus serviços, estratégias comerciais, pesquisa de mercado e definição precisa do público alvo, promoção e gestão da marca, dentre outros.

O marketing digital é uma oportunidade

Por outro lado, o marketing digital traz novas oportunidades, não só para os escritórios de médio e grande porte, mas para todos, inclusive os advogados liberais que trabalhem sozinhos ou com alguns poucos parceiros.

É uma oportunidade por motivos:

• poucos escritórios fazem marketing digital consistente (quem sai na frente, sempre fará melhor).

• a estrutura de custo do marketing digital é bem mais atrativa do que a do tradicional, permitindo um investimento escalonado e avaliação do retorno do investimento de forma mais precisa, colhendo resultados aos poucos;

• é mais fácil encontrar o público alvo do seu negócio, aquele que realmente se interessa por contratar os seus serviços;

• os impedimentos éticos do Código de Ética não alcançam com tanta força o universo digital, uma vez que o código é desatualizado e feito bem antes da popularização da internet no Brasil (1995);

• é mais fácil encontrar interessados e construir relacionamento com eles nos meios digitais;

• o custo de aquisição e manutenção de clientes no marketing digital é, via de regra, menor;

Marketing digital é mais barato?

Note que, dentre os motivos listados acima, não foi dito que o marketing digital é mais barato que o tradicional. Por exemplo, o orçamento de marketing digital de uma empresa como a Bom Negócio sempre será algo irreal para a maioria dos escritórios de advocacia.

Estrutura de custo significa o modo como você investe em marketing digital e como avalia o seu retorno. Como exemplo, vamos pensar numa ferramenta de marketing tradicional, que é o portfólio de serviços impresso.

Sua estrutura de custos é a seguinte: você paga por ele, distribui o portfólio e não tem um método preciso de avaliar o retorno deste investimento. É difícil saber quantos clientes fecharam por conta do portfólio.

Ou seja, o portfólio impresso exige um investimento fixo, feito de uma só vez, sem a possibilidade de avaliar o ROI (return on investiment ou retorno do investimento).

Já no marketing digital, é possível um escalonamento do investimento. Você pode começar investindo pouco, testando suas estratégias, colhendo resultados parciais.

Por exemplo, quando você faz uma divulgação em redes sociais, como o Facebook, em poucas horas você consegue avaliar se a sua divulgação surtiu efeito ou não, através das curtidas e comentários. Se a coisa não vai bem, é possível mudar a sua divulgação antes de gastar dinheiro com publicidade paga.

A medida que você vai avaliando sucessos, pode começar a investir mais. E este não é um investimento às cegas. Sua decisão estará sempre fundamentada nos resultados que você colhe.

A avaliação do ROI em marketing digital é bem mais precisa. Existem ferramentas que permitem calcular o retorno do seu investimento com precisão cirúrgica. Afinal, tudo está digitalizado, o que torna mais fácil o processamento das informações sobre clientes, interessados, prospectos, contratos fechados, etc.

Um longo aprendizado

Há um longo caminho a ser trilhado até o marketing jurídico digital se tornar uma realidade acessível a todos os advogados. A cultura digital não encontra tanta aceitação no Direito, até por conta do complicado processo do processo eletrônico, cheio de problemas e impedimentos.

Mas, isso não significa que ele não seja uma oportunidade real e presente. Da mesma forma que a advocacia adaptou as estratégias e ferramentas de marketing tradicional para atender as peculiaridades de seu mercado, assim pode fazer também com o marketing digital.

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