ADVOGADO GENERALISTA OU ESPECIALISTA? NENHUM DOS DOIS

O debate sobre advogado generalista ou especialista é angito no mundo jurídico. Antecipando minha resposta, já vou dizendo que a resposta é: nenhum dos dois.

Levando a pior no cenário atual, a advocacia generalista deixou de ser uma boa opção há muitos anos. Por outro lado, criou-se a ilusão de que a única alternativa a este modelo de negócios é a advocacia hiper especializada, que também traz os seus problemas.

Neste artigo, vou discutir porque nenhuma das duas estratégias (generalista ou especialista) tem sido bem assimilada pelo mercado jurídico.

E, claro, aponto uma terceira via, aquela que acredito ser a mais adequada às duras exigências do mercado atual.

ADVOGADO GENERALISTA: SABE DE TUDO UM POUCO

Generalista é o advogado que atua em qualquer área do Direito. Sua estratégia é atender todos os clientes que lhe procuram.

É uma estratégia normalmente adotada por advogados em início de carreira, que não tem uma carteira e precisam desesperadamente de clientes.

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Advogados generalistas tornam-se reféns dos clientes que aparecem. Se alguém o procura para fazer um inventário, ele aceita. Se o cliente está preso, ele pega a causa. Se o cliente quer se aposentar pelo INSS, lá vai o advogado defender o cliente frente a autarquia.

Para o advogado generalista, a cada novo cliente, uma nova doutrina nas prateleiras da biblioteca.

Ele nunca aprende a prestar um serviço de qualidade, pois está sempre lidando com novidade, sempre tendo que aprender tudo do zero.

Listo alguns problemas relativos à advocacia generalista:

Constrói uma carteira de clientes heterogênea, que dificilmente será fidelizada;

Seus clientes o procuram pelo preço, pois se quisessem qualidade procurariam um especialista;

Tem uma taxa de inadimplência alta, pois cliente que procura pelo preço não costuma atribuir valor ao serviço prestado e, por isto, impõe dificuldades para efetuar o pagamento;

Como atende causas diferentes, não há muita repetição, só novidade; assim, aprende pouco com a experiência;

Prospectar e conquistar novos clientes não é o seu forte, pois não tem um produto bem acabado e de qualidade para oferecer ao mercado (já que não aprende com a experiência);

Sua marca está sempre comprometida, pois tem relacionamento ruim com a sua carteira de clientes; poucos indicam o seu serviço;

Como é uma advocacia pouco lucrativa, dificilmente sobrará caixa para investimento na estrutura, em estratégias de marketing, contratação de pessoal, etc.

ADVOGADO ESPECIALISTA: ENTENDE MUITO DE POUCA COISA

O advogado especialista costuma ter resultados melhores do que o generalista, porque tem condições de evitar boa parte dos problemas enfrentados por este último.

O especialista tem uma carteira de clientes mais homogênea, não é procurado pelo preço do seu serviço, mas pelo valor do seu conhecimento e qualidade do seu serviço. Além disso, consegue construir uma reputação melhor e consolidar sua marca no mercado.

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Contudo, se por especialista entendemos aquele que só domina uma área de atuação do Direito (e mais nada), ele também vai enfrentar alguns problemas:

seu serviço só resolve o problema do cliente se este problema se encaixar perfeitamente na expertise e conhecimento do advogado;

por não ter uma formação ampla (amplo ≠ gereralista) em Direito, dificilmente consegue enxergar oportunidades no mercado, já que entende só daquilo que faz;

por não ter uma formação em negócios, tem dificuldades de elaborar melhor o seu produto (serviço) para o mercado;

não elaborando bem o seu produto, também terá problemas com a prospecção e conquistas de novos clientes.

EXISTE UMA TERCEIRA VIA?

Creio que ficou fácil a resposta da terceira via. É o meio termo entre o hiper especialista que só sabe de uma coisa e o generalista sem foco que quer abraçar o mundo.

O advogado clamado pelo mercado é aquele que consegue uma construir uma boa base em formação jurídica e de negócios, aliada ao domínio pleno de uma determinada área de atuação.

Como advocacia é um empreendimento, que envolve a assunção de riscos de mercado, capital, contratações, prestação de serviço, o advogado tem que apostar numa sólida formação para negócios.

COMO ALCANÇAR A TERCEIRA VIA?

Penso que para alcançar esta terceira, via o advogado tem que repensar não só o seu modelo de negócios, mas a sua própria postura profissional.

Tornar-se um advogado de negócios não significa se transformar em um advogado empresarial. São coisas diferentes. Este último é um advogado que lida com empresas. O advogado de negócios é o que lida com o seu escritório e seus clientes como uma empresa.

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Hoje, o mercado exige uma postura negocial mais madura dos advogados. Isso é fundamental para qualquer um que queira alcançar sucesso profissional.

Para finalizar este artigo, algumas dicas de como alcançar sucesso no mercado apostando nesta terceira via:

paralelo ao estudo jurídico, construa uma sólida formação em negócios (gestão, finanças, marketing, liderança e gestão de pessoas);

entenda seu cliente (faça pesquisa de mercado, converse, pergunte, aprenda a ouvir, peça feedbacks);

elabore produtos mais bem acabados para seus clientes, sempre pensando na demanda deles, e não nas suas;

organize os seus processos de trabalho, colocando no papel qual é o passo a passo que vai da conquista do cliente à entrega do serviço e satisfação do cliente;