POR QUE O SEU MARKETING JURÍDICO INSISTE EM NÃO FUNCIONAR?

Nesta semana que passou, assisti a uma palestra do Prof. Marcos Relvas, tratando do marketing jurídico no Direito Tributário. Gostei bastante da proposta, principalmente por tratar de algo que sempre acreditei ser polêmico entre os advogados: o marketing de produto.

Em linhas gerais, a palestra tratou de como o marketing, de fato, pode ajudar o advogado a conquistar uma nova clientela e, o que é melhor, uma boa clientela. Certo é que a seara tributária já tem a fama de melhores oportunidades para a advocacia. Contudo, não existe advocacia automática. Sem um bom produto para oferecer para os clientes, é quase impossível penetrar neste mercado ultra competitivo que é a advocacia tributarista.

MARKETING DE MARCA É ESSENCIAL, MAS NÃO RESOLVE

Boa parte dos escritórios que conheço que investem em marketing jurídico, fazem uma espécie de maquiagem naquilo que oferecem aos seus clientes. Criam um bom site, investem numa identidade visual, com uma logo criativa, papelaria, cartão de visitas, etc.

Alguns, mais visionários, investem numa boa presença digital, com uma Fan Page atualizada todos os dias na Internet, com conteúdo próprio, com uma boa estratégia de e-mail marketing de relacionamento com os clientes, etc.

Tudo isso realmente é fundamental, e venho há tempos insistindo, a cada novo artigo do Blog Arquivo Direito, na profissionalização do marketing jurídico, bem como no aproveitamento das oportunidades do mundo digital.

Contudo, de nada adianta uma boa presença de marca, se o produto oferecido pelo escritório é ruim.

QUAL O PRODUTO DO ADVOGADO?

Muitos são levados a acreditar que o único produto que pode ser ofertado pelo advogado ao mercado é a atuação no contencioso, nos moldes daquilo que aprendemos na prática jurídica da Faculdade.

Esse produto tem mais ou menos o seguinte formato:

• Atendimento/consulta do cliente (muitos não cobram)

• Apresentação de solução para o cliente

• Fechamento do contrato (muitos só pedem uma procuração ad judicia e não elaboram o instrumento do contrato)

• Elaboração das peças processuais pertinentes

• Ajuizamento da ação e acompanhamento processual

• Defesa do cliente nas audiências

QUAL O PROBLEMA COM ESTE MODELO DE ADVOCACIA?

Neste modelo de advocacia, mesmo que o advogado tenha uma proposta de atendimento especializado (ou só previdenciário ou só trabalhista, etc.), cada novo cliente pode representar sempre um novo problema.

Assim, o advogado fica refém das novidades (e dos maus clientes). Como brincou o prof. Marcos Relvas, em sua palestra, a cada novo cliente, uma nova doutrina para se pesquisar.

Perceba que, neste modelo, quem define o produto é o cliente, não o escritório. Exatamente por este motivo, quem procura o advogado é o cliente, e não o inverso.

Isso espelha um modelo de advocacia próprio do século XIX: o escritório familiar. O advogado fica aguardando clientes e indicações, numa atuação passiva diante do cliente.

COMO MUDAR ESTA POSTURA PASSIVA?

O prof. Marcos Relvas oferece uma, dentre várias soluções, para se implementar um produto para uma atuação mais ativa do escritório.

Ele trabalha com a ideia das grandes teses do Direito Tributário. O que quer dizer isso? O advogado descobre demandas tributárias reprimidas nas empresas, com um grau de segurança jurídica muito alto, já que as grandes teses são aquelas consolidadas nos tribunais superiores.

Em seguida, elabora produtos/serviços que resolvem exclusivamente estas demandas. Com isso, o advogado vai ao mercado oferecer seu produto, com um grau de execução e especialidade muito maior do que o dos concorrentes.

Mas, isso é apenas uma saída. Há outras metodologias que podem ser implementadas. De um modo geral, a ideia de marketing de produto na advocacia envolve:

- descobrir demandas reprimidas no mercado, ou seja, serviços que ou não são oferecidos ou são oferecidos por um preço alto ou com um serviço mal prestado;

- elaborar um modelo de atuação que preste o serviço de forma excelente;

- tornar-se um super especialista neste(s) produtos, oferecendo um serviço em condições que seu concorrente generalista não consegue oferecer;

- segmentar o público, ou seja, definir em detalhes quem é o público alvo para o seu novo produto;

- ativamente prospectar seus clientes dentre o público segmentado (aqui, é importante não violar as regras de publicidade do Código de Ética e Disciplna da OAB), não aguardando ele bater às suas portas;

- pivotar seu projeto conforme o seu público lhe dê feedbacks (talvez, a coisa mais importante a ser feita), sempre melhorando o seu produto em função do mercado.

Já é comum que escritórios de advocacia ofereçam produtos especializados para público segmentado, mas as áreas ainda são muito pouco exploradas.

O próprio Direito Tributário faz isso com produtos de recuperação de crédito tributário na esfera administrativa e planejamento tributário para empresas, dentre outros produtos.

Mas, e as outras áreas de atuação? Me parece uma porta aberta de oportunidades que não estão sendo aproveitadas.

Ah, segue o link do curso do Prof. Marcos Relvas (clique aqui), caso alguém se interesse.

RICARDO ORSINI

Empresário, consultor de marketing jurídico e fundador do Blog Arquivo Direito

#marketingjurídico #artigo