5 MOTIVOS QUE EXPLICAM O FRACASSO DE ESCRITÓRIOS DE ADVOCACIA

Se no ambiente acadêmico ainda se discute se os escritórios de advocacia são empresas ou não, no mercado este debate já não faz sentido. Quem não se estrutura como empresa, não pensa como empreendedor e não age como investidor, corre o risco nunca ver o seu escritório de advocacia crescer.

Segue uma lista de 5 razões que explicam (mas não esgotam o tema) porque muitos escritórios de advocacia tem tanta dificuldade para crescerem e obterem sucesso de maneira sustentável.

1. Não investir em formação para Negócios

Uma pesquisa da Global Law Program, da Escola de Direito da Fundação Getúlio Vargas, indica que 80% dos advogados que partem para um aperfeiçoamento profissional (pós-graduação), buscam cursos de conteúdo jurídico. Fazem isto por acreditarem que gestão de equipes, captação de clientes e marketing jurídico são atividades "pouco nobres".

Algo muito importante pode ser inferido dessa pesquisa: boa parte dos advogados não tratam seus escritórios como um empreendimento, que merece uma gestão profissional, nos moldes de qualquer empresa bem sucedida.

Muitos profissionais reclamam da concorrência, dizendo que o mercado está saturado, que há muita concorrência desleal, que os clientes não valorizam o serviço, que falta incentivo, etc.

Contudo, na prática, o que se observa é a falta de planejamento, ações desfocadas e executadas sem uma estratégia traçada, metas e objetivos mal dimensionados e irreais, que nada contribuem para que se atinja o sucesso pretendido.

2. Manter uma organização familiar paternalista

Você emprega parentes e amigos no intuito de construir uma equipe mais confiável ou simplesmente para ajudá-los profissionalmente? Essa pode ser uma péssima estratégia de negócios para escritórios que buscam melhorar seus resultados.

A falta de um processo de seleção de pessoal com critérios de mercado pode ter como consequência a contração de pessoas sem vocação ou a necessária formação para a atuação na área.

Situações comuns de parentes e amigos no escritório são a falta de engajamento e motivação, comprometimento da autoridade, problemas de gestão, assuntos pessoais e familiares se imisquindo no ambiente de trabalho, questionamentos sobre mérito e apadrinhamento por parte dos outros empregados.

Tudo isso compromete sobremaneira a produtividade e motivação da equipe. Lamentavelmente, o modelo de gestão familiar ainda é uma realidade muito forte na Advocacia, sendo responsável por muito do amadorismo e constituindo-se num forte fator que impede o crescimento.

3. Agir sem planejar

No início do negócio, por ter um número de clientes reduzido, o advogado faz de tudo para conseguir novos clientes: flexibiliza horários, dá atendimento personalizado, adapta recursos e improvisa soluções conforme as dificuldades vão aparecendo.

Nesta fase, as atividades são totalmente voltadas para a ação, em busca de novas oportunidades. Não são medidos esforços para conseguir mais clientes.

Contudo, esse foco na ação, sem o devido planejamento, pode ser fonte de problemas gerenciais no futuro.

Com o tempo, a ação e busca por novas oportunidades começa a comprometer a prestação do serviço. O crescimento não planejado traz uma série de crises não previstas, que dificilmente serão contornadas com as ferramentas construídas até então.

Assim, o bom atendimento, a flexibilidade e a adaptação são solapadas pela necessidade de manter um mínimo operacional, exaurindo todas as forças e potencialidades do escritório.

Já não há bom atendimento, os prazos começam a estourar, o cliente já não fica tão satisfeito e deixa de indicar os serviços do escritório, cresce a inadimplência, diminui a motivação e empenho da equipe.

Planejamento exige tempo e dedicação. É preciso estudar o assunto, envolver a equipe e usar da criatividade e inteligência para construir os seus planos de ação, assim como em qualquer negócio.

Por planejamento, entenda-se a elaboração e execução de um plano de curto, médio e longo prazo, a construção de sistemas de gestão, controle e avaliação de resultados, o plano de marketing, projeção de fluxo de caixa e outros controles financeiros, entre outros.

O SEBRAE de Minas Gerais (aliás, excelente fonte de pesquisa e materiais para empreendedores) tem um interessante software de planejamento. Vale a pena conferir (veja aqui).

4. Sobrecarga de trabalho não jurídico

O foco de todo escritório deveria ser a satisfação do cliente.

O sucesso dos negócios está ligado diretamente à capacidade de construir e entregar benefícios aos clientes. Infelizmente, o bordão "foco no cliente", apesar de batido, ainda está longe da realidade dos escritórios de advocacia brasileiros.

Muitos profissionais não têm ideia de que tipo de estrutura deve ser construída para satisfazer seus clientes.

Isso pode ser visualizado na ação de contratar vários advogados para dar conta dos prazos, por pura falta de planejamento do trabalho, e, por outro lado, contar apenas com uma secretária ou assistente (sem nenhuma formação ou habilitação) para atender e gerir as várias crises de relacionamento com os clientes.

Regra geral, neste tipo de ambiente, há confusão com relação a quem deve fazer o que, e os sócios acabam tendo que se envolver demasiadamente com tarefas operacionais para dar conta das crises. Estas tarefas agregam pouco valor aos serviços jurídicos prestados, e frustram as expectativas iniciais de realização profissional do advogado.

Ao invés de participar de eventos jurídicos, aumentar o networking do escritório, executar ações de marketing, buscar uma captação de clientes potencialmente melhores, investir em estudo e formação profissional, contribuir para o aprimoramento da equipe com sua experiência, o advogado acaba se atolando com questões administrativas mínimas, como pagar contas, cobrar honorários, fazer serviços externos, cuidar de arquivos, ir ao fórum, etc.

5. Não contar com a equipe adequada para crescer

Ter uma gestão profissional não significa que o Advogado deva assumir questões administrativas e lidar com problemas operacionais. E isso vale também para pequenos escritórios.

Crescimento envolve estar preparado para um volume de negócios crescente.

Ao aumentar a carteira de clientes, o controle dos processos, atendimento aos clientes, prazos, agenda, audiências e outras rotinas devem estar previstas num sistema de trabalho bem estruturado e com uma equipe adequada para dar conta da demanda.

Um bom exemplo do mau uso de mão de obra é a contratação de vários estagiários para fazer o "serviço de escritório" ou fazer diligências no Fórum.

Ao tratar o estagiário como mão-de-obra barata, ignora-se a sua motivação para receber um bom treinamento e atuar de maneira mais produtiva na atividade fim do escritório. Dar formação aos estagiários é uma ótima maneira de ajudar a desafogar o trabalho dos advogados, liberar tempo para planejamento, captação de clientes, aperfeiçoamento, etc. Além, é claro, de contribuir com a formação jurídica dos futuros profissionais do Direito.

O livro "Direito, Gestão e Prática: administração legal para Advogados", da série GLaw, da Fundação Getúlio Vargas me parece um dica de leitura essencial para quem quer mudar os ares do escritório e começar a investir no negócio como empreendedor, sem amadorismo ou improvisos.

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Ricardo Orsini

Fundador do Arquivo Direito Soluções e Projetos em Marketing Jurídico

Empresário, mestre em Filosofia pela UFG e bacharelando em Direito pela PUC-GO

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