ESTRATÉGIAS DE MARKETING PARA ADVOGADOS INICIANTES

Estas dicas de marketing jurídico foram feitas para quem está se iniciando na carreira da Advocacia. Ou seja, para aquele que ainda conta com pouca experiência de mercado, tem um orçamento baixo para investimentos e contratações e uma carteira de clientes ainda pequena.

Como praticar um marketing de resultados, barato e do tipo "faça você mesmo"?

1. ESTUDE E EXECUTE SEU PRÓPRIO MARKETING

O estudo do marketing, aliado à criatividade e empreendedorismo do profissional, é uma boa solução para quem não pode investir em consultorias especializadas ou terceirização de ações de marketing.

No início, a prática de um bom marketing pode sair barata ou mesmo a custo zero, se o profissional aprende a construir suas próprias ferramentas, aproveitando os recursos que estão à mão.

A Internet pode ajudar muito, por meio de técnicas e estratégias de marketing digital, que hoje já é uma realidade que se impõe à advocacia.

É importante ter cuidado com suas fontes de estudo. Os manuais mais tradicionais de marketing são dirigidos, via de regra, para grandes corporações, e trazem lições que não se aplicam a pequenos negócios.

A Internet é uma rica fonte de material relevante e útil para pequenos escritórios. Busque por textos em blogs, artigos em portais jurídicos, ebooks, whitepapers e vídeos, que são encontrados gratuitamente por meio de buscas no Google, nas redes sociais e no Youtube.

2. TRACE O PERFIL DOS SEUS CLIENTES POTENCIAIS (PERSONAS)

Este é um passo muito importante e fundamental para toda ação de marketing, infelizmente ignorado por muitos profissionais.

Trata-se de criar personas (fala-se hoje em “avatar”) que caracterizem as necessidades do público que você deseja atingir.

O ideal é fazer extensas listas com frases e perguntas mais comuns relacionadas ao seu cliente potencial.

Por exemplo, uma banca trabalhista poderá ter como como persona:

Proprietário, gerente ou diretor de empresa de pequeno porte, entre 2 e 20 empregados, localizada na capital ou entorno, com longo histórico de reclamatórias trabalhistas promovidas por empregados insatisfeitos;
tem entre 30 e 60 anos de idade, com formação superior;
possui dificuldade em contratar advogados que dêem boas consultorias ou escritórios que foneçam uma assessoria que previna litígios trabalhistas;
não confia nos advogados que encontrou ou achou os honorários muito caros;
conhece muito pouco de Direito Trabalhista e tem dificuldade de admitir que os problemas não decorrem da má-fé dos seus empregados, mas do seu modelo de gestão desleixado;
não confia em consultores e não entende porque o trabalho deles é tão caro.

O primeiro passo para entender o seu cliente potencial é fazer esse exercício no papel, mobilizando a sua equipe para participar do processo. Quanto mais completo e próximo da realidade, melhor.

Uma vez traçado o seu avatar, fica mais fácil traçar estratégias que tenham como norte a entrega de valor e a satisfação do cliente potencial.

É fundamental que seu escritório tenha ferramentas para ir aprimorando o processo, por meio de formulários ou questionários que serão aplicados aos clientes efetivos. Esse feedback é fundamental para ir reelaborando as personas do seu negócio.

MUITO CUIDADO!

A grande maioria dos artigos produzidos por blogs e sites de advocacia são direcionados a um público especializado que não corresponde ao perfil do público alvo da advocacia. São comentários sobre jurisprudência, defesa de teses jurídicas, dicas de prática forense, artigos doutrinários, etc.

Enfim, trata-se de conteúdo que interessa a profissionais da área jurídica, que não são clientes potenciais de escritórios de advocacia.

Esse tipo de conteúdo pode até ser importante para criar credibilidade junto a outros profissionais. Contudo, você não pode ignorar os clientes potenciais, que são pessoas que não entendem de Direito, não falam juridiquês e não se interessam por celeumas doutrinárias e jurisprudenciais.

Veja nosso artigo sobre COMO CRIAR TÍTULOS PARA SEUS ARTIGOS JURÍDICOS

3. INVISTA EM PRESENÇA DIGITAL

O Código de Ética e o Provimento 94 da OAB trazem uma série de restrições à publicidade aos advogados. Em princípio, divulgar o seu serviço envolve estratégias moderadas e pautadas na discrição.

É vedado, por exemplo, o envio de anúncios por meios digitais para quem não autorizou ou solicitou o recebimento destas mensagens.

A boa notícia é que o marketing digital evoluiu bastante nos últimos 2 anos, e várias ferramentas permitem que você crie um engajamento do seu público alvo sem publicidade invasiva ou iscas maliciosas para fisgar a atenção.

Além disso, o que é ainda melhor para quem está começando a vida profissional, o investimento para se ter uma presença digital relevante é barato e os resultados costumam a ser bastante expressivos.

Boa presença digital significa, entre outras coisas:

Ter um site funcional, com um bom design e com boas práticas de SEO (o que é SEO?).
Presença marcante nas redes sociais. O Facebook e Linkedin são os mais indicados (o primeiro pelo amplo alcance, o segundo pelo público qualificado pelo interesse profissional).
Produção de conteúdo relevante. Não basta ter um site ou uma página nas redes sociais. É preciso produzir conteúdo útil e relevante para o seu público alvo, de forma a engajar e interagir com o seu público.

E as consequências de uma boa presença digital:

Firmar sua marca no mercado;
Construir credibilidade e autoridade junto aos clientes potenciais;
Construir uma lista de leads, seguidores que serão uma excelente fonte de indicações e captação de clientela;
Construir canais de publicidade não invasiva, de pessoas que estão realmente interessadas no seu conteúdo;
Educar seu cliente, fazendo ele perceber o real valor do seu serviço e os benefícios que ele obterá ao contratá-lo.

4. CRIE ESTRATÉGIAS DE CONTEÚDO PARA A INTERNET

"O conteúdo é rei". Esse bordão dos profissionais de marketing digital dá a exata medida de quão importante são as estratégias de produção de conteúdo jurídico quando se trata de Internet.

Estratégias sem conteúdo envolvem basicamente a promoção do serviço por meio de anúncios, prospectos, conteúdos autopromocionias.

E aqui, temos dois problemas: além das restrições impostas aos advogados com relação à publicidade por meio de anúncios, este tipo de material tem cada vez menos visibilidade na Internet.

O cliente não quer saber de contéudos que falam de você. Ele quer que você fale sobre ele, suas dores, necessidades, problemas. Quem fala de si, acaba falando sozinho!

Veja o INFOGRÁFIO SOBRE MARKETING DE CONTEÚDO, elaborado pelo blogueiro Henrique Carvalho, do Viver de Blog.

Uma boa prática de marketing de conteúdo envolve:

Produzir conteúdo sempre focado no seu público alvo. Evite desviar o foco ou escrever sobre vários assuntos.

Leitura e pesquisa intensa antes de produzir o seu conteúdo. Não publique apenas para preencher os vazios do seu calendáio editorial.

Ter um blog dentro do seu site para divulgar o seu conteúdo mais relevantes. Traga o público das redes sociais para o seu espaço.

Usar o maior número de canais para divulgar seu conteúdo:

- seu blog

- as redes sociais (Facebook, Linkedin, Twitter)

- o Scribd e o Slideshare

- Ebooks, que podem usados para presentiar seu público ou mesmo publicados na Amazon (veja como)

- postagem de vídeos no Youtube

- Webinários para e com seus clientes potenciais (veja como)

Pesquisa prévia no Google Adwords das palavras chaves mais relevantes e mais buscadas sobre os assuntos sobre os quais você pretende escrever.

Enviar seus artigos para portais de conteúdos jurídicos como o Conjur, o Jurisway, Âmbito Jurídico, etc.

Aumentar o alcance dos seus conteúdos por meio de publicidade paga nas redes sociais. No Facebook Ads, por exemplo, há uma poderosa ferramenta de segmentação para que o seu conteúdo chegue exatamente ao público que tem interesse pelo seu conteúdo. É um método eficaz e muito barato, comparado com outras formas de publicidade tradicionais.

Encontre parceiros para produzir conteúdos conjuntamente com você. O networking é fundamental nas estratégias de conteúdo. Sempre pensei como seria legal um Ebook produzido por um advogado, um administrador de empresa, um contador, um especialista em gestão de pessoas, etc.