POR QUE A ADVOCACIA NÃO É MAIS A ARTE DE SABER VENDER O SEU PEIXE?

Acabei de assistir um vídeo de dicas para Advogados empreendedores, ensinando que o mais importante na advocacia é saber vender o peixe. Corri para o editor de texto para publicar este post e desfazer um grande equívoco envolvido nesta ideia.

É muito comum ouvir de empresários e homens de negócios que a essência do empreendedorismo é saber vender. Teria maiores condições de se diferenciar no mercado aquele que consegue vender melhor o seu "peixe".

Se assim pensamos, somos levados à conclusão de que a advocacia, que é uma atividade para empreendedores, seria resultado de um esforço de venda, onde o sucesso do profissional está ligado à sua capacidade de vender o seu produto (o seu peixe).

As profundas mudanças pelas quais tem passado a nossa economia, cada vez mais digitalizada, tem tornado essa máxima do "vender o peixe" deslocada da realidade do mercado.

O perfil do consumidor já não é tão passivo

Antes de tomar qualquer decisão de compra ou de contratar serviços, ele pesquisa por informações nos mais variados canais, principalmente na Internet.

Mais do que isso, o próprio consumidor começa a produzir suas próprias informações sobre produtos e serviços, nos vários fóruns de discussão, sites de comparativos de preços e de reclamações de consumidores.

Este comportamento já se reflete na advocacia

Hoje, já existe um sem número de postagens no RECLAME AQUI, com comentários negativos e reclamações dirigidas a escritórios de advocacia ou advogados em particular.

Além disso, palavras chave associadas à advocacia crescem em números de pesquisa a cada dia. Ferramentas de planejamento de palavras-chave do Google indicam que as pesquisas relacionadas a serviços jurídicos aumentaram muito nos últimos anos.

Veja os números referentes a alguns termos pesquisados no Google e sua frequência de pesquisas entre maio e abril de 2014:

"Advogado(s)" → 26.200

"advogada" → 2.400

"advocacia" → 12.100

"escritório de advocacia" → 1900

"advogado on-line" → 3.600

"direitos trabalhistas" → 22.220

"danos morais" → 9.990

"advogados correspondentes" → 4.000

"advogados gratuitos" → 2.410

"site do advogado" → 1.420

A necessidade de presença digital tem feito advogados e escritórios migrarem para as mídias sociais, como o Facebook e o Linkedin, apostando em estratégias de conteúdo qualificado.

Essa facilidade de acesso a informações, sem precedentes na história, formatou um consumidor bem informado, desconfiado, avesso a anúncios, promoções e ofertas.

Se antes a televisão conseguia moldar corações e mentes, a Internet criou nichos de consumidores ávidos por informação e conteúdo relevante e irritados com anúncios publicitários invasivos, spam, fishings e outros similares.

Segundo pesquisa da Opinion Matters, 73% dos usuários da Internet deixam de frequentar um site em virtude do incômodo dos banners de anúncios.

Isso afeta diretamente o modo como as pessoas escolhem um advogado

Uma indicação boca a boca passa agora pelo crivo do Google. Reclamações on-line ou uma gafe cometida em redes sociais pode ser causa de rescisão de contratos já celebrados.

Por outro lado, formas de publicidade que violam o Código de Ética da OAB pela agressividade dos anúncios, divulgação invasiva como Spam ou ofertas típicas de marketing comercial, já não oferecem riscos aos advogados que não as praticam. Isso pelo simples fato de terem se tornado ineficazes.

Neste contexto, o poder de persuasão de venda pode ser até importante, mas não é mais decisivo nas estratégias para Advogados. Ao invés de tentar convencer o seu cliente a comprar o seu peixe, torna-se necessário descobrir se o cliente quer mesmo um peixe, de que tipo, quando, onde e em que situação específica.

Envolve também saber se o cliente que comprou o peixe, eventualmente possa querer uma assadeira ou um forno elétrico. Mais ainda, reclama antecipar as necessidades do cliente e definir qual se adaptaria melhor à sua casa: o forno elétrico ou a gás.

Clientes não querem contratar um advogado, mas sim uma solução

E não uma solução jurídica qualquer: uma solução completa, que resolva o problema em todas as suas nuanças e não deixe pontas soltas.

→ Um advogado tributarista tem que ser capaz de encaminhar dúvidas e problemas contábeis de seu cliente.

→ Uma consultoria jurídica para compra de um imóvel deve ser acompanhada de um conhecimento básico dos riscos de mercado deste tipo de investimento.

→ A realização de um inventário deve ser acompanhada da capacidade de conciliar os interesses dos herdeiros.

Enfim, todo o esforço de venda se torna supérfluo quando se conhece e entende o cliente. O serviço completo e adequado se vende sozinho.

Nesta perspectiva, o marketing jurídico não serve para vender, mas para identificar e satisfazer necessidades humanas e sociais ligadas à segurança jurídica, justiça e paz social.

Ricardo Orsini

Fundador do Arquivo Direito Soluções e Projetos em Marketing Jurídico

Empresário, mestre em Filosofia pela UFG e bacharelando em Direito pela PUC-GO

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